»Danskerne har selv bedt om at betale en højere pris for varerne end borgere i andre lande.«
Dommen er hård og kontant fra Keld Jensen, når han forholder sig til de priser, vi danskere betaler for tingene i Danmark. Han er professor i forhandlingsteknik, og han mener, at danskerne mangler en helt afgørende evne, som ellers er lige til at gå til.
Vi er dårlige til at forhandle – at prutte om prisen – og det koster os ret mange penge.
I 2015 lavede han sammen med universitetet Thunderbird School of Global Management en undersøgelse af, hvor stort råderummet er for forhandling i 31 brancher i Danmark – herunder rejsebranchen, branchen for hårde hvidevarer og bilforhandlere.
Resultatet var opsigtsvækkende.
»Der kan være op til 28 procent at hente i besparelser, hvis man evner at prutte om prisen. Fordi vi betaler så meget i skat, ville det kræve en stor lønforhøjelse, hvis man på lønsiden skulle opnå den samme gevinst,« forklarer Keld Jensen:
»Det er lidt paradoksalt, at danskerne på den ene side er rabatjægere, der gerne vil købe ting på tilbud. Men når tingene ikke er på tilbud, så hersker der en naivitet, autoritetstro og en konfliktskyhed blandt forbrugerne, der afholder dem fra at forhandle prisen.«
Heldigvis er Keld Jensen ekspert i at forhandle. Han giver her en guide til, hvordan du skridt for skridt kommer i gang med en proces, der gør dig skarp i kunsten at prutte priserne ned.
Øv dig
Lad være med at kaste dig ud i at prutte om prisen på en kæmpe stor ting som noget af det første. Øv dig på noget, der er ligegyldigt. Går det galt, mister du ikke så meget.
Vær realistisk
Jo dyrere produktet er, jo grundigere skal dit forarbejde være. Husk, at butikkens avance varierer fra produkt til produkt, så vær realistisk i forhold til, hvor stort et afslag du kan forvente at få.
Forbered dig – hvad er din smertegrænse og mål med forhandlingen?
Har du set dig varm på et tv, der koster 10.000 kroner, skal du overveje, hvad du gerne vil give for det. Det kan eksempelvis være, at du har et mål om at få det til 9.000 kroner, men er villig til at give 9300 kroner.
Billig pris eller mest for pengene
At prutte om prisen handler ikke kun om at få varen billigere, det kan også være en teknik, man bruger til at få flere produkter med i handlen til samme pris. Det kan også være, du er interesseret i at få et gratis spil, hvis du køber en PlayStation, eller at du vil forhandle om levering eller finansieringen af produktet.
Find den rigtige sælger
Spild ikke tid på at tale med én, der ikke har mandat til at give dig et afslag. Når du har fundet den sælger, der har kompetencen til at forhandle, så sig, at du gerne vil lave en handel, at du gerne vil lave den i dag, og at du gerne vil gøre det med den pågældende sælger. På den måde viser du, at du er seriøs, og at du har pengene.
Skab en relation
Ros butikken og deres service, få en minimal relation til sælgeren. Hvis sælgeren kan lide dig, er der større sandsynlighed for, at vedkommende vil give dig et afslag. Al forretning sker mellem mennesker, så tilgangen til forhandling kan være forskellig fra sælger til sælger. Derfor kan der også i butikker, der hører under samme kæde, være forskel på, hvor stort et afslag du kan få, så prøv dig frem.
Vælg det rigtige tidspunkt
Er der masser af kunder i butikken lørdag, så er der måske ingen grund til at give dig et afslag i prisen. Vælg i stedet mandag formiddag. Hvis der i et par timer ikke har været nogen kunder, og butikken skal nå en vis omsætning i løbet af dagen, er der måske større villighed til at give dig et afslag i prisen.
Tænk langsigtet
Hvis du skal købe en vaskemaskine og allerede nu ved, at du skal have en tørretumbler om et halvt år, så nævn det for sælgeren. Det er nemlig lettere at få en god pris på vaskemaskinen, hvis du samtidig siger, at du også vil købe en tørretumbler. Selvom du måske først vil købe tørretumbleren om et halvt år, kan du godt forhandle prisen på den sammen med vaskemaskinen og få sælgeren til at skrive en mail om, at I har en aftale.
Vis din glæde
Den sælgende part bliver glad, hvis du er glad, og har måske en forventning om, at du kommer igen.
