Når du går ind i en butik i Danmark, starter et spil. Et spil, hvor butikken med forskellige teknikker forsøger at lokke dig til at handle, og hvor du skal forsøge at modstå fristelserne.
Taber du spillet, koster det penge med det samme.
Og du er ikke bare oppe imod en tilfældig købmands hurtige salgsfinter i det her spil. Du er oppe imod trick, som er udviklet i helt felt inden for adfærdpsykologi. Her har forskere gennem årtier forsket i at manipulere din hjerne, så du bruger penge.
Resultaterne af den forskning bruges hver dag i butikker alle steder i Danmark. B.T. opridser her tre af de salgsnumre, som mest effektivt suger penge ud af dine konto.
Tryghedsfinten: Får dig til at købe dyrere på få sekunder
Når du eksempelvis står i supermarkedet og kigger på hylden med ris i tre prisklasser, kigger du ikke kun på ris. Du kigger på en effektiv pengemaskine. Følg godt med:
I 2014 placerede forskere to flasker vin på en butikshylde. Den ene kostede fem euro. Den anden kostede 10 euro. 80 procent af kunderne købte den billige til fem euro. De sidste 20 procent købte den dyre til 10 euro.
Så tilføjede man en dyrere flaske vin til hylden. Nu var der en vin til fem euro, en vin til 10 euro og en vin til 15 euro på hylden.
Det simple tiltag betød, at 40 procent nu valgte den billigste vin til fem euro, 50 procent købte vinen til 10 euro og 10 procent købte dyreste til 15 euro.
Fire ud af 10 kunder blev altså rykket op til at købe en dyrere variant. Butikken fik flere penge i kassen.
Men hvorfor? Svaret er tryghed. Kunderne kendte ikke vinens kvalitet, men fordi der var tre prisklasser, blev flere nu skræmt væk fra den billigste, fordi den virkede markant ringere end den dyreste.
Midten blev det sikre valg. Og altså en meget nem måde for supermarkedet at få dig til at købe en lidt dyrere vare.
Hvis du går en tur i de danske supermarkeder, vil du se, at der er ekstremt mange varer i tre klasser: Discount, mellemvaren og luksus. Det er et simpelt, effektivt nummer.
Strategisk placering: Jespers salgstrick får dig til at impulskøbe
Gennem 30 år har Jesper Bou finpudset en impulskøbsteknik, der er så effektiv, at hans firma har lavet masser af opstillinger for Bilka og Føtex.
Jesper og hans folk skaber udstillinger med køkkenudstyr på snedige placeringer. Og vupti: pludselig har du en bageform eller kartoffelskræller i kurven, du ikke havde planlagt at købe.
I februar 2019 gav han følgende eksempel til B.T.:
»Du kommer ind i en butik, hvor der står en palle med mel på tilbud. Du er der for at købe mel og glasur til en kage. Ved siden af pallen skaber vi en reol med et sortiment, der har med bagværk at gøre. Pludselig har du også købt den bageform, som passer til din kage, og de sprøjteposer, du havde glemt, du var løbet tør for.«
Andre eksempler var at placere en osteskærer ved brødafdelingen, en skræller ved gulerødderne, stegetermometer ved krydderierne, sugerør ved juicen og så videre. Teknikken var så effektiv, at Jesper Bous firma ABA Nonfoods fik aftalen med Salling Group udvidet.
Strategisk placering ses faktisk i alle butikker. Det kan være simple ting som impulsvarer ved kassen. Det kan være fremhævede øer med tilbudsvarer.
Langt de fleste placeringer i supermarkeder er gennemtænkt og planlagt fra central hold.
Tid som voldsomt effektiv driver
En ur, der står og tæller ned. En bjælke, hvor der står: 'Fire hotelværelser tilbage - slå til nu'. Eller et tilbud, hvor der står, at der er tale om et begrænset parti – og at du skal slå til hurtigt.
De fleste har set den her slags numre før, og de fleste er udmærket klar over, at det er en finte, som handler om at få dig til at foretage et impulskøb.
Men det virker alligevel. Det er frygten for, at vi på et senere tidspunkt vil fortryde, at vi ikke slog til, som får os til at handle, viste et studie fra Nebraska i 2013.
I dansk perspektiv er det mest effektive tidspres-nummer lige nu de såkaldte 'ja tak'-tilbud, som et støt stigende antal butikker i Danmark gør brug af.
Her ligger butikker et opslag ud på sociale medier. Det kan eksempelvis være: 'Nu har vi 80 kasser sodavand til 50 kroner. Hvis du vil have tilbuddet, skal du skrive 'ja tak' i kommentarfeltet.'
Hvis man så gør det, får man en besked og dermed adgang til at hente tilbuddet.
Det gode tilbud kombineret med et element af tidspres er så effektivt, at firmaet Piranya, som leverer software til 'ja tak'-tilbud til butikkerne, i januar fortalte B.T., at 'det er stukket helt af'.
»Det er rene impulskøb. Folk sidder og slapper af på Facebook, og så bliver de præsenteret for et godt tilbud på kød eller vin eller noget andet lækkert. På meget kort tid får supermarkedet altså lukket en handel med kunden og sikret sig, at kunden kommer ned i deres butik,« lød det fra Alex Sleiborg.
