"Det hele begynder faktisk uden for mødet. Før du går ind til chefen," siger Bjarne Hansen.

Han underviser både ledere og lønmodtagere i, hvordan de skal forhandle om mere i løn. Derfor ved han både, hvordan du og din arbejdsgiver reagerer, når du beder om mere i løn. Og han ved, hvordan du skal reagere, hvis du ikke skal sparkes ud af kontoret med det samme.

Undervisningen foregår nemlig ofte ved, at både ledere og lønmodtagere forhandler med hinanden.

B.T. mødte derfor Bjarne Hansen for at få svar på et af livets rigtig store spørgsmål.

Hvordan får jeg mere i løn?

"Det duer ikke lige pludselig at gå ind til din chef og bede om mere i løn. Så vil han blive så overrasket, at han kun kan sige nej. Du skal forsøge at gøre ham opmærksom på dine ønsker på en anden måde.

Måske forhandler I løn en gang om året. Så kan du lidt før forhandlingerne sige, at du mener, at du skal have mere i løn denne gang.

På den måde kender chefen dit udspil og har tid til at tænke over det," siger Bjarne Hansen, der er ansat i Nelleman konsulenterne, der er et firma under Amphion Encore.

Chefen skal se dig

Men det er ikke nok at melde dit lønkrav ud. Du skal også være synlig på din arbejdsplads, mener Bjarne Hansen.

"Det er jo den eneste måde, chefen kan vurdere dig på. Hvis du vil have højere løn, så skal chefen se, hvad du er værd. Men det har også andre fordele at være synlig på en arbejdsplads.

Når der bliver lagt mærke til dig, bliver du mere værdsat, og det kan godt være mere værdifuldt end mere i løn," siger Bjarne Hansen, der ikke mener, at man skal være bange for at gøre opmærksom på sig selv.

"Prøv at hold chefen orienteret med det, du går og laver. Fortæl ham, at du nu er nået så og så langt med dit projekt, og at du har dét eller dét ansvarsområde.

Hvis ikke du kan komme i kontakt med chefen, så vær synlig over for souschefen eller afdelingschefen. Han taler jo med den øverste chef," siger Bjarne Hansen, der på kurserne ofte oplever, at de ældre ikke er så meget for selv at skulle forhandle løn.

"De unge er mere vant til en kultur, hvor man er bevidst om, hvad man er værd, mens de lidt ældre er vant til, at lønnen steg efter anciennitet."

Bjarne Hansen understreger, at der skal gøres en del arbejde før mødet med chefen.

"Du skal aftale et møde med chefen, hvor I har tid til at få snakket det hele igennem. Op til mødet ligger så hele arbejdet med at få succes på mødet. Du skal sørge for at få meldt dine krav ud. Hvor meget du vil have og hvorfor. Du skal også vide, hvad det er chefen lægger vægt på.

Hvis du beder om mere i løn, fordi du arbejder meget med et ansvarsområde, som chefen ikke går så meget op i, så skal du ikke bruge det som argument. Når du så har meldt dine krav ud, skal du sørge for at småsludre lidt med chefen om dine krav op til mødet, så chefen får taget stilling til dit udspil," siger Bjarne Hansen.

Skriv det ned

Han er dog godt klar over, at det ikke er alle chefer, man lige småsludrer om løn med i frokostpausen.

"Du kan også skrive dine krav ned i et brev og så lige gå forbi chefens kontor og spørge, om han har læst brevet. Det skal blot ikke være et brev med en lang liste af argumenter.

Brug så få argumenter som muligt. Kun de bedste. Hvis du bruger dårlige argumenter sammen med gode, kan du være sikker på, at chefen hænger sig i de dårlige," råder Bjarne Hansen.

Når du så endelig møder op til mødet, skulle chefen gerne være fuldt orienteret om dine krav og argumenter. Og han vil som regel have taget stilling. Men derfor er mødet stadig vigtigt.

"Du skal sige, hvis du ikke mener, der er afsat tid nok. Tid er vigtigt på sådan et møde, så det ikke skal hastes igennem. Men du må aldrig melde nye krav ud på mødet. Det kan blive fatalt.

Det kan chefen ikke bruge på selve mødet, da det vil være nyt for ham," siger Bjarne Hansen, der ikke mener man skal være så bange for chefen, når man beder om mere i løn.

Usikkerhed

"Han kan også være usikker. Mange tror måske, at chefen er rutineret i lønforhandling, men det behøver han ikke at være. Så du skal ikke være bange for at tage têten, men blot huske at sørge for, at chefen føler sig tilpas. Er han usikker, så forsøg at fjerne den usikkerhed.

Det giver det bedste resultat," vurderer Bjarne Hansen.

Han har også et sidste råd til dem, der får held med lønkravet. "Vis chefen at du er tilfreds. Hvis du ikke gør det, tænker han næste gang, at lige meget hvad du får, så er du utilfreds med din løn. Og så får du måske ikke mere næste gang."

Ti trin til en bedre løn

1. Gør dig synlig på arbejdspladsen.

2. Vis hvad du er værd

3. Aftal et møde med chefen.

4. Kend din chefs krav til dig.

5. Fortæl dine lønkrav.

6. Fortæl dine argumenter.

7. Snak jævnligt med chefen op til mødet.

8. Gå til forhandling.

9. Sørg for at der er tid til at nå alt på mødet.

10. Vis du er tilfreds, når du får mere i løn. Det hu

sker chefen til næste gang.

Huskeliste til mødet

Aftal møde et neutralt sted.

Fortæl fra starten hvis du ikke mener, at der er afsat tid nok.

Vær forberedt på uenighed.

Fokuser på enigheden i starten.

Vær ikke bange for senere at fortælle, du er uenig.

Brug få argumenter.